近日，第八屆中小企業(yè)電子商務(wù)大會暨2013(B2B)經(jīng)理人年會在寧波舉行，阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球塑化網(wǎng)、敦煌網(wǎng)、我的鋼鐵、MFG等知名網(wǎng)站榮膺“2012年度中國可信B2B行業(yè)網(wǎng)站50強”。會中，媒體對環(huán)球塑化網(wǎng)CEO李實進行了專訪。
記者：從你的內(nèi)心看來，因為B2B這兩年也進入衰落期，包括調(diào)整轉(zhuǎn)型，從您的情況來看，你對B2B是怎么認識的。
李實：我可以說是非電商人士來參加電商大會，雖然我是做電商，但我覺得我做的事情很難用B2B這種字母來概括，對我是一種局限，我做的事情應(yīng)稱之為塑化產(chǎn)業(yè)價值鏈服務(wù)平臺。我們平臺有三大組顧部分，其中有一個部分貌似是B2B的環(huán)球塑化網(wǎng)，另外一個是聚塑商城，這部分在我們定義中，用電商組合模式可以理解為C2B2B2S，我們在塑化產(chǎn)業(yè)了12年，對這個行業(yè)存在的問題、需求比較清楚的了解，我們更多是滿足他們的需求、解決他們的問題的事情，做對接與交易相關(guān)的事情。所以我們做的事情對我們用戶的價值，不只是B2B的價值，更多是做交易的服務(wù)，提供客戶附加值、客戶體驗的服務(wù)。 B2B交易相關(guān)的各環(huán)節(jié)的分解，比喻做電線電纜的時候，有些它非常有特性，還有設(shè)計、工藝流程、機械操作，我們本身是做技術(shù)服務(wù)的，我們給客戶服務(wù)的時候，幫助上游和下游撮合他們原材料交易，用網(wǎng)絡(luò)的語言來表述可能是B2B。而我們做的事情能對客戶附加值提升有很大幫助，在未來一定有很大的發(fā)展空間。
記者：你能簡要介紹一下去年您公司的業(yè)績嗎?
李實：我們有十幾年的用戶資源，屬于大宗商品交易，一家制造企業(yè)可能在三五百萬，我們所做的深度服務(wù)有六百多家，平均下年每年一家有三百多萬營銷額，去年規(guī)模將近有20個億。
這20多億是三大模塊構(gòu)成的，光靠B2B比較難實現(xiàn)，B2B只是做了信息的展示作用，聚塑商城做了交易的把關(guān)，但最終還是靠要技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)的三個部分來完成。通過聚客天下聚集所有塑料行業(yè)技術(shù)人才，解決技術(shù)服務(wù)時空局限性問題;并通過技術(shù)實驗室做交易風(fēng)險把關(guān)，同時還有技術(shù)團隊上門做售后技術(shù)服務(wù)提升，來共同實現(xiàn)的。光靠B2B是很難實現(xiàn)這個事情的。
記者：你覺得工業(yè)品B2B這幾年線上交易的話時機上是否成熟。
李實：在線交易有很多細節(jié)需要解決，比線下的實際問題，要了解行業(yè)的特性問題，如果不了解行業(yè)特性，只光B2B展示解決不了深度交易的問題，不像買一件衣服或者消費品，買回來就能用，尤其是在塑化領(lǐng)域，化工品多加一公斤和多加一百克做出來的東西是不一樣的，所以我能做相關(guān)的技術(shù)及認證服務(wù)。我們有四大體系支撐，第一是“資源集約•技術(shù)創(chuàng)新”優(yōu)質(zhì)化生產(chǎn)體系保證采購商技術(shù)支撐上的保障。另外，“質(zhì)價信•硬保障”智能化采購體系保障采購的安全性、可操作性及長期穩(wěn)定性，還有一個是新渠道•云戰(zhàn)略”信息化營銷體系，一種云戰(zhàn)略品牌營銷服務(wù)，再加上“全天候•全方位”的專業(yè)服務(wù)體系，集中產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢渠道及資源，協(xié)助塑化企業(yè)真正實現(xiàn)信息化營銷、科技化生產(chǎn)及智能化運作，為塑料化工行業(yè)提供“產(chǎn)購銷服”四維一體的綜合服務(wù)，最終才實現(xiàn)了電子商務(wù)與傳統(tǒng)工業(yè)的深度結(jié)合的B2B交易。
我本身做傳統(tǒng)行業(yè)十幾年，我們這個行業(yè)一般企業(yè)家都在六零后，他們動互聯(lián)網(wǎng)沒有概念，而我是八零后，所以他們考慮的營銷渠道比較傳統(tǒng)，找業(yè)務(wù)員上門推廣或者參加展會，我要幫他們提高信息化的營銷，我們也提出了云戰(zhàn)略，結(jié)合了很多東西，比如傳統(tǒng)B2B給用戶給的是會員、廣告、軟文，我不做這些東西，客戶要的只是結(jié)果，影響力、知名度的提升，我就保證讓它接到更多訂單就可以了，我更多是以結(jié)果為導(dǎo)向，打包在一起是云戰(zhàn)略服務(wù)，包含會員、廣告，不單獨收費，包括紙媒體和微信公眾帳戶，微網(wǎng)站組成微平臺，整合在一起是云戰(zhàn)略品牌營銷。這是我們提出的概念，叫“云托管+”的服務(wù)。
記者：我們知道成立中國電商最早是中國化工網(wǎng)，他們是做外貿(mào)B2B的行業(yè)，最近幾年業(yè)內(nèi)還是B2C，因為它相對跟消費者結(jié)合在一起，傳統(tǒng)B2B如何在企業(yè)中，因為我們面向是企業(yè)，如何在企業(yè)中做營銷，或者做市場推廣，和B2C有什么區(qū)別?
李實：我們本來做了十幾年有很多用戶，我們有工廠生產(chǎn)原材料，我們有貿(mào)易公司，這些年積累的客戶，有一個黏度，我們就順帶推出新的服務(wù)品牌，好比類似于微信，他有QQ用戶積累，有利于傳播。另一方面我們B2B電商平臺這部分，通過我們電商團隊，加上線下展會活動讓他們了解我們公司新推出的服務(wù)。
記者：你如何看待外貿(mào)電商的發(fā)展趨勢，大家最近對外貿(mào)電商開始比較關(guān)注，你如何看待這最近兩年的走向。
李實：我對外貿(mào)了解得比較少，我一直做國內(nèi)的市場，但是我覺得，很多制造企業(yè)都不在發(fā)達國家，像中國、越南、印度、南非這些國家制造工業(yè)比較有發(fā)展空間，需要更多的貿(mào)易平臺幫他們走向國際化，也有很大得逞長空間。
我們沒有做國外市場，我們有從國外引進產(chǎn)品，沒有邁出去，比如我們行業(yè)化工材料很多大企業(yè)，像巴斯夫、卡博特都是我們的供應(yīng)商，他之前在國內(nèi)渠道是找大的貿(mào)易商來做，之前有代理他們的產(chǎn)品是做線下業(yè)務(wù)，現(xiàn)在把他們引入到線上。目前在國內(nèi)還沒有這種技術(shù)，短期內(nèi)可能達不到這種生產(chǎn)水平，我們希望也能通過線上將這些產(chǎn)品引入到國內(nèi)來服務(wù)我們的用戶。未來，我們也希望幫他們做一些外貿(mào)的事情，但不是近一兩年的事情。
記者：因為你這邊做的都是大宗工業(yè)品，都是B2B或者是C2B2B2S的模式，中小額交易的B2B也向上游去推進，因為這樣他們利潤情況包括規(guī)模能實現(xiàn)很快的飛躍，從您的判斷，這些企業(yè)他們想往上走的時候，你有什么經(jīng)驗或者有什么樣的可以分享的經(jīng)驗。
李實：如果想往這方面走，重要不是我們想要做什么，而是關(guān)注用戶需要什么，我們是否有能力支撐這個問題的解決，并能提供這方面的服務(wù)，當(dāng)這些問題分析透了以后就可以做這個事情，否則只站在電商平臺來考慮就很難做到這個事情。
記者：往下一步，可能會遇到什么樣的障礙或者是瓶頸呢?
李實：對我們最大的限制就是人才，在我們看來，經(jīng)營企業(yè)這么多年，別人老是跟我們開電商大會，經(jīng)常在我們公司舉辦，我都不講話，最后他總是讓我講幾句，我說以我一個非電商人的角度來看，電商不在于電而是商，電只是提供了一個大的時空，為客戶提供便利性，信息的傳遞更快捷。所以我對電的理解不太深。但我知道商的部分最重要的是事、人、錢。事是企業(yè)的戰(zhàn)略層面的，錢是資本層面，我做的東西有多大價值，需要多少投入，最核心的還是人的部分，人才部分缺失可能會影響整個戰(zhàn)略的實現(xiàn)，對我們最大的限制是人才的限制，團隊對我們行業(yè)模式深度的理解，對用戶需求的深度了解，是否能創(chuàng)造更有價值的服務(wù)，滿足他們的需求。解決客戶需求、創(chuàng)造用戶需求，這才是我們團隊需要思考的問題。
記者：現(xiàn)在團隊隊伍有多少?
李實：整個公司現(xiàn)在有一百多人。這一百多人，主要是產(chǎn)品中心、營銷中心。產(chǎn)品中心主要負責(zé)平臺及產(chǎn)品的設(shè)計與研發(fā)，營銷中心主要負責(zé)市場推廣及營銷服務(wù)。
記者：我們在移動方面有哪些突破。
李實：我們有推廣塑料一點通，簡稱塑客寶，包括行業(yè)業(yè)務(wù)響應(yīng)、塑料技術(shù)常用工具以及服務(wù)微平臺。我們在微信功能下開發(fā)的微網(wǎng)站，微網(wǎng)站不斷提供采購、銷、服的經(jīng)驗知識點，把用戶想知道的知識點不斷跟他分享，同時也幫助他們建立微網(wǎng)站，集合在一起就是針對塑化行業(yè)專業(yè)的手機APP應(yīng)用。
記者：很大一部分在做服務(wù)商?
李實：我們定位是塑化產(chǎn)業(yè)價值鏈服務(wù)提供商，只在服務(wù)領(lǐng)域做。
記者：你剛才提到微平臺，移動互聯(lián)網(wǎng)，你感受它現(xiàn)在對B2B或者你平臺里面的客戶，他們的需求上有什么變化。
李實：過去是通過B2B的方式，短信或者郵件發(fā)資訊給他，現(xiàn)在通過手機應(yīng)用可以播報語音及視頻，不再僅只是文字和圖片，這樣相對更便捷一些。
記者：這個帳戶現(xiàn)在有多少人在用?
李實：今年剛開發(fā)，主要是讓客戶體驗，不希望大量的用戶體驗，我們希望有更好的產(chǎn)品時再服務(wù)到更多的客戶。
記者：這套微平臺后臺系統(tǒng)，客戶管理系統(tǒng)，跟環(huán)球塑化網(wǎng)是一套嗎?能夠打通嗎?
李實：能夠打通。我們把所有信息化的渠道和工具一起給我們的用戶去使用。包括搜索這塊，我們也開發(fā)有一年了，我們塑料行業(yè)用的關(guān)鍵詞和信息如何分類，我們也想把這部分的價值給到我們的用戶。
記者：你提到搜索，你也是屬于B2B，因為之前B2B很多抗也交流的時候，他們感覺現(xiàn)在對他們來說，B2B網(wǎng)站只能提供信息服務(wù)，他們更愿意在市場營銷市場推廣更愿意選擇搜索引擎，作為垂直B2B網(wǎng)站來講，如何讓用戶更好的使用我們的網(wǎng)站。
李實：我們B2B跟別人不一樣，我們不僅是提供信息，我們的核心觀念，一個是塑料化工方面知識庫的建立，目前信息量可能比圖書館里面的資料還要多，有很多專家從國外帶來的領(lǐng)先的塑化技術(shù)信息。還有塑料行業(yè)人才網(wǎng)，我們只做兩個崗位，一個是塑料技術(shù)研發(fā)人才，工程師;一個是塑料技術(shù)管理人才。就這兩個崗位，幫助環(huán)球塑化網(wǎng)用戶解決這個兩個問題，這是行業(yè)用戶比較關(guān)注的，而這部分是其他網(wǎng)站沒有給到的部分。同時也做了人才的細分、知識庫的建立。
記者：你覺得現(xiàn)在B2B行業(yè)最大的問題是什么?
李實：我覺得很難用一個問題來概括整個行業(yè)的問題，比如說在不同的B2B企業(yè)，所做的事情不同，一個小問題可能就是他最大的問題。在我們看來塑化領(lǐng)域最大的問題是團隊成長速度是否能滿足市場的需求。
記者：記得馬云自己說，電子商務(wù)利潤不是那么高，他最大的利潤是來自于支付寶，我們行業(yè)B2B這塊業(yè)務(wù)利潤主要來自于哪里?
李實：傭金，我們之前做貿(mào)易，現(xiàn)在其實也是做貿(mào)易，只是結(jié)合電子商務(wù)的載體和手段，還是賺取傭金和差價，我們傭金是1到3%的毛利，傳統(tǒng)做貿(mào)易高的毛利可能有10%以上，互聯(lián)網(wǎng)規(guī)模比較大，要降低下游采購的成本，因為我下面有五百多家用戶，他們一家用十噸，我把他們聚合在一起，跟供應(yīng)商談價格，這樣供應(yīng)商價格更低一些，銷量就大一些，用戶買得便宜一些，我賺得少一些，是多贏的。我們是搭建一個平臺，鏈接更多利益相關(guān)者，讓他們更多互動，解決三個方面的問題：一是降低交易成本，第二是交易風(fēng)險，第三是交易利率的提升。
