環(huán)球塑化網(wǎng) www.PVC123.com 11月14日訊
我們做外貿(mào)過程中最擔心的就是遇到采購陷阱了,不是每個用戶都能煉就火眼金睛的本領的。不過,要防范采購陷阱,現(xiàn)在來分享幾個訣竅。
訣竅一:了解自身需求
提前將自己的生產(chǎn)、倉庫、銷售、采購和財務等各部門的需求進行整理,這樣,在廠商進行演示時,就能有重點地看這些需求是否能夠滿足。
而了解自身需求后,需要做得更深一步,就是確認要滿足本需求,市場上都有哪些產(chǎn)品。這樣在聽廠商“扇惑”的時候就心里有底:哪家的銷售實在,哪家的銷售滑頭都一目了然。這樣看來似乎有點困難。沒關系,接著看我們的下一招。
訣竅二:抓多家廠商進行免費培訓
現(xiàn)在的信息化是買方市場,只要客戶發(fā)出一條需求信息,提供設備、服務、解決方案的廠商就會蜂擁而至。值得慶幸的是,這些廠商在市場壓力的作用下,簽合同、付款前的服務和態(tài)度都好得很。那不妨利用一下優(yōu)勢地位。
例如,要求廠商不僅介紹其自身產(chǎn)品,更要結(jié)合客戶需求定制個性化解決方案,并加以初步介紹。在廠商進行介紹的時候,多問幾個為什么,弄清楚到底這里面有什么彎彎繞。虛話聽多了,你也就知道到底自家的問題該怎么辦,而這些廠商誰家技術實力強,誰家是花架子也就一目了然。再教你一招有點損的。不妨設個局,讓廠商們互相打起來。這些天天在一塊兒掐的廠商互相之間底兒清。
訣竅三:考察廠商資質(zhì)
考察廠商資質(zhì),三步走。首先是確認其各種證書的真?zhèn)?,廠商要做假證挺難,不過你要識別,只要一個電話就夠了。而廠商的實力也是需要仔細考察的項目,如果看好這家廠商,不妨到它的辦公室去看一看,和它的員工聊一聊,或許實力就能探究一二。其次是考察圈內(nèi)信譽度。只要你在行業(yè)里問一問,這家廠商過去的歷史是不是青白也就昭然天下了。 第三是考察用戶。有的廠商在宣傳的時候有一堆成功案例,到了你提出要去這些地方看看的時候,問題沒準就暴露了。即便客戶是真的,您也要走走看看。問問客戶對方提供的解決方案是否實惠實在,問問客戶對方提供的服務是不是象宣傳得那樣到位。
有的客戶招更高,暗著問。廠商提供的成功案例多半是關系好的,到廠商沒有推薦的客戶那里走訪走訪,可能更有暴料。
訣竅四:引入競爭機制
找?guī)准襂T集成商一起就能擠去他們的價格水分。比較難對付的是IT產(chǎn)品原廠商與集成商聯(lián)合起來推薦某一款或幾款產(chǎn)品,因為那時候,除非換個牌子,否則不知道里面有多大水分。而一旦換牌子,在很多指標上又不具備可比性。所以,這時候要記得多去找找同行問問,他們的經(jīng)驗和忠告很重要。要多管齊下做采購。如果只選擇一家采購,容易被這家公司牽著鼻子走,生產(chǎn)及信息化進度容易受控,中途想選擇別家時間上可能也來不及。建議選用公開招標和協(xié)議供貨兩種方式,讓多家IT 公司同時供貨。
訣竅五:試試IT監(jiān)理
在有的項目里,IT監(jiān)理是政策規(guī)定必須安排的環(huán)節(jié)。其實IT監(jiān)理是日后的發(fā)展趨勢之一。對于客戶而言,要培養(yǎng)專業(yè)隊伍既熟悉業(yè)務,又熟悉技術,實在成本太高。IT監(jiān)理,可以用專業(yè)視角解決你的問題,不妨試一試。
訣竅六:仔細簽訂合同細則
在這個講究法律的年代里,簽訂合同,就是給項目上了道護身符。 簽合同除了要心腸硬,還有就是“細”。細,對于非關鍵條款也不放過,因為它可以作為讓步的依據(jù)和對方談判??辞宄諚l款,防止SI偷梁換柱,鉆了小細節(jié)把關不嚴的空子。丑話說在前面是一個法寶。沒辦法,不怕一萬,只怕萬一埃.